Ngành Bất động sản là ngành cực hot, đem về thu nhập cao tuy nhiên không phải ai cũng thành công, trụ lâu trong ngành này, vì yêu cầu rất nhiều về kỹ năng, kiến thức lẫn thái độ và đôi khi là sự may mắn. Vậy nên, nếu các bạn muốn gắn bó lâu dài với ngành này, cần phải trang bị cho những những kỹ năng cần thiết.
Nghệ thuật bán hàng trong lĩnh vực bất động sản là một khía cạnh vô cùng quan trọng để thành công trong ngành này. Để trở thành một nhân viên bán hàng bất động sản giỏi, người ta cần phải có khả năng tạo niềm tin, thuyết phục và tạo ra mối quan hệ tốt với khách.
Hãy cùng DOS Thu Hằng nâng cao các kỹ năng mềm, trang bị cho bản thân trở thành một nhân viên giỏi trong ngành Bất động sản.
- Thăm dò – Tìm kiếm – Sàng lọc
Hiểu và nắm rõ về thông tin sản phẩm cung cấp và bước đầu tiên và cũng là bước quan trọng nhất. Mỗi sản phẩm, mỗi tầm giá sẽ có những phân khúc khách hàng và điểm đặc trưng khác nhau. Sau khi phân tích, bạn có xác định được mình cần phải bán hàng như thế nào và đâu là lợi thế của sản phẩm để cạnh tranh với đối thủ.
- Tiếp cận khách hàng
Sau quá trình sàng lọc, khi này bạn đã có trong tay danh sách các đối tượng khách hàng chính, việc cần làm bây giờ là tiếp cận họ.
Bạn có thể chủ động hẹn gặp, để trực tiếp lắng nghe các nhu cầu cũng như vấn đề của khách hàng, tìm ra các mấu chốt. Ngoài ra, lắng nghe cũng cách tạo ấn tượng tốt của bạn trong lòng khách hàng, họ muốn nhìn thấy ở sự quan tâm thực sự của bạn với những nhu cầu của họ, đồng thời đây cũng là một cách để tạo sự tin tưởng, sự thân thiện trong lòng khách hàng.
- Giới thiệu và thuyết trình
Sau khi nắm được các nhu cầu thực của khách hàng, việc cần làm của bạn bây giờ là chuyển từ người nghe sang vai trò người nói, khách hàng bây giờ đang sẵn sàng lắng nghe bạn trình bày.
Vận dụng hết tất cả các kiến thức, tuy nhiên hãy trình bày các nội dung nổi bật bao quanh, đáp ứng đúng vào nhu cầu của khách hàng.
- Thu thập & xử lý những ý kiến phản hồi
Trong quá trình gặp gỡ, trình bày, chắc chắn khách hàng sẽ có những ý kiến phản hồi cho bạn. Lời khuyên dành cho bạn là hãy bình tĩnh đón nhận, và trả lời ngay những thắc mắc của khách hàng. Nguyên tắc đơn giản cần phải nhớ rõ “không biết, không trả lời”.
- Kết thúc thương vụ
Một người bán hàng chuyên nghiệp luôn biết lắng nghe để hiểu rõ nhu cầu của khách. Họ luôn biết cách chắt lọc điểm phù hợp của sản phẩm khi thuyết trình, thay vì nói quá nhiều để “tra tấn” khách hàng. Điều quan trọng nhất, người bán hàng chuyên nghiệp phải nhận biết được những dấu hiệu và thời điểm kết thúc một thương vụ.
- Chăm sóc khách hàng và hậu mãi
Dịch vụ hậu mãi là một nhân tố không thể thiếu của quy trình bán hàng. Điều này lại càng đặc biệt quan trọng đối với các sản phẩm có giá trị cao như Bất động sản. Theo một cuộc khảo sát của Hubspot.com, 90% người được hỏi cho biết họ có nhiều khả năng mua nhiều hơn hoặc sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ/sản phẩm của một công ty nếu được cung cấp dịch vụ khách hàng, hậu mãi tuyệt vời.
Dịch vụ hậu mãi tốt giúp khẳng định uy tín, chất lượng của sản phẩm mà công ty mang đến cho khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy mình luôn được chăm sóc, quan tâm và chia sẻ.
Ngoài những kỹ năng mềm cần thiết, một sale bất động sản cần có tác phong chuyên nghiệp:
- Đi đứng nhanh nhẹn, uyển chuyển
- Tinh tế trong quá trình trao đổi với khách để có thể tìm ra được những keyword hữu dụng cho mình
- Quần áo chỉnh chu, lịch sự
- Có kỹ năng sales đối với sản phẩm mình đang bán
- Luôn có những quy tắc ngoại giao, ứng xử chuẩn mực với khách hàng, tôn trọng khách hàng
- Ăn nói lưu loát, câu từ chắc chắn
- Thái độ tự tin, luôn dám nhìn vào ánh mắt của khách hàng khi cần thiết
- Đúng giờ
- Làm việc có kỷ luật
- Chân thành và trung thực với khách hàng.
Trên đây là một số nguyên tắc cơ bản để áp dụng nghệ thuật bán hàng trong lĩnh vực bất động sản. Tuy nhiên, để trở thành một nhân viên bán hàng bất động sản giỏi, song song với những kỹ năng thiết yếu trên, bạn cần có sự kiên nhẫn, sự tỉ mỉ và khả năng làm việc độc lập. Việc liên tục nâng cao kiến thức và kỹ năng cũng là một yếu tố quan trọng để duy trì và phát triển trong ngành này.
Thùy Dung